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By Peter Mohr

Sie haben gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen und müssen diese immer wieder gegen kritische Einwände verteidigen? Dieses Buch ist ein Ratgeber für die souveräne Einwandbehandlung mit sofort umsetzbaren Tipps und Strategien. Sie erfahren, wie Sie gelassen mit Einwänden umgehen, sie argumentativ - auch vor Publikum - entkräften und systematisch entschärfen. So wird Ihnen nicht nur die Angst davor genommen, sondern sogar Lust darauf gemacht, denn Einwände sind auch Chancen.

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Diesen Apfel bekommt er einerseits nicht, denn die von Ihnen angebotene Maschine wird nun mal etwas länger installiert. Dafür jedoch bekommt der Einwender ganz viele Birnen (bessere Ergonomie, höhere Geschwindigkeit, geringere Fehlerquote, geringere Betriebskosten), die den vermissten Apfel insgesamt mehr als ausgleichen. Das Gesamtgewicht der Argumente zählt Dies ist insgesamt ein abwägender Prozess; daher kommt auch der Begriff WAAGE-Technik. Natürlich muss der Einwender Ihre EINERSEITS-ANDERERSEITS-Argumente auch als insgesamt deutlich schwerwiegender interpretieren.

Allerdings schlage ich vor, dass wir diese Kritik sachlicher angehen sollten. “ Bei dieser Antwort wird die Störung als solche thematisiert – die Beziehungsebene wird zum Thema, aber auf sachlicher Ebene. Dieses Prinzip, die Beziehungsebene auf der Sachebene zu thematisieren, nennt man Meta-Kommunikation – also eine Kommunikation über die Art, wie man miteinander kommuniziert. Mithilfe der Meta-Kommunikation können Sie sanft intervenieren, ohne mit Kieselsteinen zu werfen. Damit Sie Einwände auf der Beziehungsebene souverän managen können, helfen Ihnen folgende Punkte: Mit der JUDO-Technik fangen Sie Einwände sanft ab, ohne dabei inhaltliche Zugeständnisse machen zu müssen.

Dies kann auch ein Vorteil sein. Denn Sie können die Zeit, die Sie für das „Knutschen“ verwenden, nutzen, um im Hinterkopf die passenden Einwandentkräftungen zu suchen, zu sortieren und vorzuformulieren. Die JUDO-Technik ist daher auch eine Art zeitlicher Puffer. Die JUDO-Technik lässt Sie dadurch nicht nur auf der Beziehungsebene besser wirken, sondern kann auch Ihre inhaltliche Argumentation optimieren. Mit der JUDO-Technik abkühlen Wir alle kennen die Situation, dass wir manchmal einem Einwand zu reflexartig und daher zu emotional entgegenpreschen.

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